專欄銷售

當直銷上了線

加普:直銷似乎過了時,但它仍是一種行之有效的模式。銷售代表並未消亡,只是從現實世界進入了網路世界。

現如今,各家各戶的門口比以前冷清了不少。曾經踏破門檻的百科全書推銷員、口紅銷售「顧問」和公用設施銷售員,現在都不見了蹤影。如果再沒有包裹遞送員,和不拿佣金的「耶和華的見證人」上門傳教,那就更清靜了。

上門推銷在一些國家備受指責,以致於英國次貸機構Provident Financial因試圖減少貸款經紀人的數量,而遭遇業務嚴重滑坡的危機時,老百姓都拍手稱快。「這種銷售模式將在這個美麗的新世界消失,」該公司前執行長彼得•克魯克(Peter Crook)在今年2月承諾說,但最終卻是他從公司掌門人的位置上消失了。

事實證明,克魯克被這樣一種看法給迷惑了:拿佣金的、向較低收入人羣發放貸款並負責收回貸款的經紀,正被隨身攜帶電腦的職員所取代。沒有這些自僱的貸款經紀定期上門拜訪,就沒人提醒客戶還款,導致該公司的貸款回收率驟降。有些事情是必須要人親力親爲的。

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約翰•加普

約翰·加普(John Gapper)是英國《金融時報》副主編、首席產業評論員。他的專欄每週四會出現在英國《金融時報》的評論版。加普從1987年開始就在英國《金融時報》工作,報導勞資關係、銀行和媒體。他曾經寫過一本書,叫做《閃閃發亮的騙局》(All That Glitters),講的是霸菱銀行1995年倒閉的內幕。

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