推開民生銀行貿易金融部林治洪總裁辦公室的大門，兩個炯勁有力的行書「達觀」掛在辦公室最醒目的地方。整齊的平頭，金絲眼鏡，爽朗的笑容，灰色西服，保持很好的身材，在我面前的林總和傳統的國內銀行家的形象大相徑庭。然而今年已經是這位民生少將執掌貿易金融部的第九個年頭，從2005年到2014年，短短的九年間，林總帶領著貿易金融部從原先每年幾百萬的中收，發展到每年幾十個億的中收規模。「做專業化的銀行，做創新型業務，一直是我們民生人的追求，我的夢想是有一天能夠真正成立一家專業的貿易金融銀行。」年僅44歲的林總，一臉躊躇滿志。
專業化的堅持
2005年，年僅35歲的林治洪出任民生銀行的貿易金融部負責人。「當時的國際業務部，主要有零售外匯業務、對公外匯業務和外事三大業務板塊。「我們首先做的就是減法，把零售外匯業務和外事工作剝離出去，專注做涉外對公業務。貿易金融這個名字就是我們民生第一個提出來的，因爲它體現了我們業務的專業性，現在很多銀行也都開始用這個名字了。」
經常項目的放開和資本項目管制的放鬆，給新生的貿易金融部的發展創造了有利的條件。「貿易金融部對於民生銀行而言絕不是新瓶裝舊酒，在傳統的國際業務部中，業務比較龐雜，而我們要走的則是專業化的路線，由專家爲內外貿企業提供一體化的閉環服務，並集中資源在特色行業、特色領域、特色商品和特色產品方面提供更專業、專注的服務。」在林總的領導下，貿易金融部逐漸形成了以新能源、光伏、糧食、銅、船舶、醫藥、海外工程承包等爲特色行業或特色領域，以農產品、石油、有色金屬、黑色金屬等大宗商品爲特色商品，以保理和結構性貿易融資爲特色業務的獨特的發展格局。
「在國際業務的拓展上，我們也強調不跟『大哥』走。」林總笑著說，「香港分行成立第一年就實現盈利，關鍵在於我們的專業化和特色化定位。民生強調從客戶定位、定價、服務和效率上等多個維度上進行差異化競爭，服務資產性民營企業。剛到香港，我們就做了分衆傳媒退市項目，總金額達到了8.5個億，很多銀行都不敢接，但是民生敢。爲什麼？就是因爲我們對於項目看得準，下手狠。我們有自己獨特的項目評審流程和風險評測方法，同樣是看一個項目，別家銀行都是項目經理主導，我們則是風險經理主導。由專業的人做專業的事情，根據市場的需求而及時調整，迅速做出回應，並且堅持不懈地做，這就是我們民生貿易金融最大的特色。」
客戶資源的整合者
傳統的銀行更多是作爲客戶和資金的中介，爲不同的客戶提供資金業務。然而民生銀行貿易金融部卻獨闢蹊徑，嘗試定位產業鏈上的核心客戶，並且做客戶的資源整合者。「民生銀行和那些國有銀行不同，我們主要的定位是民營企業。但是在民營企業中，我們也根據不同的客戶性質來提供不同的服務，」林總點起一根菸，侃侃而談，「大家不要一想到民營企業就是中小企業，我們的客戶很多都是世界五百強企業和大型民企。」 現在，民生銀行貿易金融部已建立起以世界500強企業和國內民營龍頭企業爲戰略客戶、以中型民營企業爲核心的穩定的客戶羣。
在貿易金融部，創新型產品已經開發到了第四代，幾乎每個企業都可以找到適合自己的貿易金融產品。民生貿易金融已連續多年向全球前500強的嘉吉、邦基、益海、來寶、托克、路易達夫等國際糧食或礦業巨擘提供大宗商品貿易融資服務。「我們在尋找細分市場、細分行業、具有龍頭地位的未來企業的領導者做我們的合作伙伴，」林總笑著說，「這些具有潛力的民營企業，一方面對於資金的需求會越來越大，服務要求的種類也會越來越多；另外一方面，中國的民營企業也缺乏專業的貿易金融專家幫助他們走出去。」
針對不同規模的客戶，提供不同的服務。民生銀行貿易金融部在自我的角色上也進行了創新。「我們不僅要做中介，我們還要做客戶資源的整合者，發揮1+1大於2的作用。例如我們民生銀行，原先分別爲供應鏈上的各個環節服務，現在我們要把各個環節的客戶整合起來，發揮最大的效用。銀行掌握金融資源和客戶資源，在傳統的銀行服務中，我們提供的僅僅是資金，但是現在，我們要充當金融資源的整合者，我們要提供金融解決方案，這是涉及到資金、行業、法律、諮詢等各個方面的綜合方案。例如，我們都知道，制約電解鋁工業最大的因素就是用電，民生銀行有從事電解鋁加工的客戶，有煤炭行業的客戶，有做電廠的客戶，我們做的事情就是以銀行信譽爲擔保，讓這三個企業坐下來，撮合交易，併爲他們提供融資和發展方案，讓他們做到資源的互補和利益的最大化。一方面，這三家都是我們的客戶，我們對於他們的融資和償債能力都非常清楚，同時上下產業鏈的協作也可以很好的發揮各自所長，形成共贏的局面。」
民生銀行貿易金融部的客戶整合還表現在，透過改革組織架構，來達到利益的共贏。民生銀行貿易金融部在全國率先採取了國外銀行通用的事業部制，決策快、執行力強，能夠迅速將客戶資源和業務資源有效結合，實現部門整體利益的最大化。
大資管時代下的貿易金融
近兩年來，資產管理成爲了金融界最熱門的話題。網路金融的繁榮，「寶寶們」的熱銷，各種類型的資產管理業務層出不窮，如何管控風險卻成爲了令人頭痛的問題。貿易金融，可能對於大部分讀者還是一個比較陌生的字眼。但是年收益率在6%的「民生貸」卻爲很多消費者所津津樂道，基本上是一上市就售罄。「這個民生貸就是爲我們貿易金融部的一些業務做融資，」林總自豪的說，「可以毫不誇張的說，我們的貿易金融資產理財業務比餘額寶業務更安全，收益率更高。」
目前，由於政府的調節作用，國內銀行市場整體流動性比較低，。因此有效解決企業的資金需求，成爲了民生貿易金融部所面臨的最緊迫的問題。善於學習和創新的林總，將目光投向了資產管理領域。「我認爲將貿易金融產品作爲投資標的的理財業務具有先天優越性。首先，它是真正的支援實體經濟的，支援民營企業的；其次，它的風險比較低，因爲大多數貿易金融產品都會有銀行擔保夾雜在其中，兌付沒有任何問題；第三，它的用途比較明確，很多產品都是第一還款來源；另外，將貿易金融產品作爲投資標的的收益率比較穩定，基本在5%左右浮動。因此將貿易金融產品作爲大資管時代下的理財標的是非常有意義的。」
與此同時，民生銀行貿易金融部也在積極探索拓展資金來源的途徑。「透過網路銷售以貿易金融爲標的的理財產品，透過資產證券化吸收更多的資金，以及聯合其他的資產管理公司都是我們目前在考慮的途徑。如果能夠做到拓展資金來源，我們就不需要佔用太多的銀行流動性，從而達到更好地幫助民營企業的效果。」林總拿起了桌邊一本厚厚的名爲「大資管時代下的貿易金融業務」的論文集，「我的研究成果都在裏面，很快就會發表了。」
其實他還在下一盤更大的棋。「我們不僅要做國內一流的貿易銀行，我們還要做國際一流的貿易銀行。在未來，我們自有資金的規模不會很大，但是管理資產的規模會很大；透過結構化、專業化的貿易金融產品吸引外部投資者的投資，以收取管理費作爲收入的來源，並透過再保險等業務，將風險分擔出去。」林總笑著說，若有所思地盯著面前嫋嫋的煙霧，彷彿在看著他的第一家貿易銀行剪彩儀式。