7月30日晚19:00，FT中文網與LinkedIn（領英）行銷解決方案團隊聯袂策劃的首期The B2B Marketing Spotlight直播活動正式上線！LinkedIn（領英）中國總裁陸堅博士、微軟大中華區CMO郭潔女士、FT中文網出版人張延女士組成超強陣容，探討企業在後疫情時代的數位化行銷轉型戰略！
活動由LinkedIn（領英）中國行銷解決方案事業部總經理蔡曉丹女士擔任主持人。
以下爲活動討論實錄
主持人：大家好，感謝大家觀看今天的The B2B Marketing Spotlight活動，這個活動是領英行銷解決方案在今年推出的主打談話節目，我們想每一個季度邀請從不同行業企業高階主管、CMO、資深媒體人共聚一堂，探討一些行銷領域焦點話題，今天特別感謝我們的嘉賓作爲首發陣容參加今天活動。先問三個問題對所有嘉賓，如果符合您的從業經驗請舉手。誰有過傳媒行業工作經歷、誰曾經一度以寫代碼爲生、誰在參加此次直播之前曾經上領英看過其他嘉賓介紹。下面我會對每一位嘉賓單獨問一個問題。第一個問題，能否分享一下最近您讀的一本書嗎？
陸堅：疫情期間讀的書挺多，最近讀完的一本書裏面我感覺非常好的是蘇世民《我的經驗與教訓》，這個禮拜剛剛開始讀的書是許倬雲《說美國》，這是臺灣史學家在美國生活了60多年，他有90歲了，專門講美國，我自己在美國住了20年也有一些體驗，想看看從別人的角度是什麼體驗。
主持人：第二個問題，作爲CMO在後疫情階段你最關心三件事情是什麼？
郭潔：我最關心幾件事情，首先我們marketer擁抱疫情一些的新常態，非常快速的變化，非常多的新趨勢，我們這些行銷人是不是能快速掌握其中的變化和要領，這是我非常關心的事情。第二，我們因爲有新的變化新的可能，我們在跟我們用戶做深度連接的時候，用戶的這些體驗他們的感受是什麼樣的，我們有沒有在這樣的時候捕捉到他們隨時發生的這種變化，我也非常關注。第三，我們這些新的行銷手段，跟客戶深度的連接，對我們這種數位化轉型，在這裏面起到什麼樣的影響和變化，我也非常關心。
主持人：謝謝。最後一個問題，作爲媒體人如果讓你用三個詞形容marketer你會用什麼詞？
張延：我覺得很多詞都可以形容，marketer他們是公司最活躍的人而且也是思維敏捷的，他們是聰明、敏捷、善於應對所有變化，善於學習新的東西，可能不是三個詞，但確實是出色的marketer給我一個深刻的印象。
主持人：我還有很多問題但是時間有限，我們今天快問快答就到這裏，相信透過問題我們觀衆對嘉賓有了非常立體的瞭解。切入正題，首先請大家看一下螢幕上的圖片，這個圖片疫情階段相信很多人有看過，有廣泛的傳播，由於受到疫情影響，很多企業意識到數位化轉型急迫性和重要性，請在座嘉賓用一分鐘時間跟我們分享一下從您和企業角度如何理解數位化？
郭潔：這個圖很有意思，可能很多人都看到，我先回應一下這個圖，感受到在新冠疫情的影響下，大家對數位化轉型的焦慮，無疑是又被更多放大了，大家這種渴望數位化轉型的迫切需求也非常明顯被提上日程，所以真是說誰在領導數位化轉型，很多說是靠新冠疫情，但是真正裏面確實是起到很重要的激發和影響的作用。說到數位化轉型，我們今天談數位化轉型確實有一些不一樣，我想說數位化轉型不是什麼，它不是簡單線上化，新冠疫情影響是遠距連接，把東西放到線上，其實不是這個，他的真諦在於用數據連接用戶，我們的員工，我們的產品，以及我們的運營，能夠提供更加靈活的線上線下實時轉化，以及提供我們非常有彈性的產品和服務，從而激發數據紅利，激發新的成長可能，這個我認爲是數位化轉型真諦。
張延：這張圖我也看到了特別有意思，我覺得毫無疑問在過去半年多當中，我們不得不承認新冠疫情是在推動數位化轉型，雖然疫情之前很多企業都已經在做或者是準備在做數位化轉型的事情，但是這場疫情確實是加速了這樣一個過程，或者是讓更多企業在把它的計劃能夠提前，更快進入到它的新的階段。其實說到數位化轉型，我覺得他是全方位的，他在企業裏面可能不是某一個團隊或者是某一個職位上某一個領導他自己的職責，更多是全方位的，首當其衝可能是一個CEO的職責，因爲CEO是整個企業的領導，同時整個C團隊，整個高階主管團隊，包括CMO在內肯定是毫無疑問要積極參與其中，而且他首先可能是一個思想的轉型，就是你可能從思想上先認識到數位化是非常重要的，在各個環節上都是非常重要的，所以纔有可能制定這樣一個戰略，因爲他首先是一個戰略層面事情，其次纔會放到行動方案裏面，所以數位化轉型本身肯定是一個很大的話題。在疫情之前，我剛纔講了很多企業已經在做，疫情當中和後疫情時代，肯定會有更多企業會步入這樣的階段當中。我們在這半年當中有很多的marketer或者是研究marketing這個領域一些學者給我們寫過這樣一些專欄，就是講疫情當中行銷的特色，還有他們的分析、建議。其中一個專欄作家說到「所謂數位化其實是知識的運用」，其實你把數據怎麼樣能夠更好的運用，能夠在企業裏有一個更好的連接，能夠連接到用戶，連接到marketing，是用一種更先進更快捷的方式，可能是與傳統方式完全不同的方式，但是說到底是數據和知識的運用。我大概就是這樣的理解。
主持人：所以從兩位女士分享可以看出數位化不僅僅是單一職能部門，也不僅僅是軟硬體建設，而是從公司頂層設計到中間運營，到後面產品和業務的發展，以及是說對內外部整個鏈條打通，非常感謝兩位分享。陸博您經歷非常特殊，不僅僅擔任領英中國總裁和CEO，同時您還有非常豐富CTO經驗，而且還聽說您對CIO理解也非常深，想請您從不同角度分享一下，您怎麼看待數位化這個事情？
陸堅：確實是我覺得數位化來說，如果你問公司裏不同的領導，他們可能對數位化意味著什麼，其實可能理解不一樣。其實我覺得剛纔Jessie講了一個，在一個公司所有的業務，他的業務過程，把他數位化過程其實是整個企業數位化過程，這個業務裡頭就有直接跟你的業務相關的，舉一個例子，如果是醫院它的數位化是從病例，醫生的診療意見，這些可能放到，不僅僅是存儲而且是線上，這很多醫院現在做到了，紙製病例沒有什麼用了。這個過程當中除了業務以外，其實每一個公司都有一些職能部門，這是爲什麼CFO也可以領導數位化過程，剛纔說到CIO，我確實是經歷過公司，曾經有一個公司我經歷過入職以後，它正在經歷辦公自動化，就是流程的，所有東西審批是變成線上電子檔案，而不是需要手工簽字，這個其實我想大部分公司現在也都已經做到了。如果你問CIO他的數位化，可能就是日常辦公productivity。
兩週前我參加公司財務一個會議，整個F20財年總結和下一個財年展望，我也透過這個過程，學到財務過程當中裏面有很細的，也有一些是變成數位化和線上化，包括從稅務報稅，日常員工報銷，都有一個數位化變化，有一個全部是電子的而不需要紙製的，如果從一個支援部門看，他的過程是在支撐整個公司的業務過程，但是每一個也都是可以叫做業務流程。所以整體公司數位化進程，可以說是跟他業務本身和支撐業務也都是需要的。所以問到某一個部分，大家理解不一樣，不過CTO決策最後活都是我幹因爲所有東西都要實現電子化，最終還是技術實現，所以大家覺得CTO主要是幹這個活的。
主持人：在深挖幾句，難得有機會問陸博問題。剛纔張總提到她認爲CEO在整個企業數位化轉型中在引領的角色，我之前看到過一篇研究是麻省理工的，因爲數位化轉型涉及企業很多環節，CEO確實是佔到「C位」引領數位化轉型，但是作爲CEO您最關心問題我相信還是企業成長週期和商業成長，我想了解一下對於您來看，您認爲數位化轉型如何可以更好延長企業生命週期，來提升我們的商業成長？同時2020年目前充滿這麼多不確定性因素情況下，您認爲數位化轉型我們應該關注在什麼地方？
陸堅：我們已經談論很多關於數位化轉型，有一點大家都是毋庸置疑的，就是數位化轉型是一個勢在必行的。我在美國唸書的時候麻省理工一位教授說是當時就開始了數位化進程，但其實這麼長時間30年過去了，我們仍然談論這個，它其實說明不管企業或者是社會或者是政府，他是很長的時間，但是又是一個勢在必行的進程。從這一點考慮，我覺得作爲一個企業，如果它是傳統企業本身它開始的時候沒有那麼高程度的數位化，其實他要考慮的是一個進程，是持續的進程，這個進程可能幾年內完成，也可能需要更長，但是這個過程因爲是一個轉型，所以總的來說從CEO來考慮，他是在業務推進過程中又要同時做的事情，所以我覺得一個最高的公司領導者，他其實需要掌握的是一個平衡，在你的業務能夠進行同時，你認爲長期的必須要變成數位化，大家講到新冠疫情，爲什麼大家認爲是數位化推手，就是因爲可能大家有一個循序漸進的，也可能沒有那麼快的，但是到了新冠疫情的情況下，就被逼著有一些事情，如果不相容數位化，比如線下很多事情做不了，所以這個我覺得應該算是有一些時代的或者是事件，有一些催化作用，逼著你可能要加速，我認爲也是疫情以後，應該是一個數位化加速的階段。我相信在網路2000年左右，它進入到整個業務和生活中，也是數位化加速的，現在我覺得是新一輪數位化加速的時候。
主持人：謝謝陸博，剛纔談到很多關於企業數位化轉型一些趨勢和一些價值。下面我想把目標聚焦在我們marketing這一部分，請看這張圖，剛纔那一張圖不知道大家是否注意到，那張圖上面我們談到誰領導企業數位化轉型的時候，好像少了一個非常關鍵的角色就是我們的行銷人，所以我們市場部同事後來做了新一輪調研，我們發現在行銷人心裏面我們會認爲我們的CMO，行銷人在數位化轉型中也佔據非常關鍵重要的位置。這個問題想拋給CMOJessie，您怎麼看待這個現象？從你來看你認爲marketing在整個企業數位化轉型中它的角色和價值是什麼？
郭潔：這是個很有意思的問題，我看到這個數據的時候我在笑，我其實恰恰看到過18-19年的一個調研，一樣的問題是誰在領導企業數位化轉型，當時也是做了廣泛調查，數據差距是很大。18年的時候說CEO領導大概是23%-27%，中國、北美、歐洲略微有不同，CTO領導在20%-40%，因爲中國CMO、CTO他們引領數位化轉型比例比北美比例還更高一些。CMO那一份報告上只有3%-8%，中國在4%，先是個位數非常低。另外一個數據是41%，如果問到大家認爲企業中誰在引導，誰在主導用戶體驗，大家認爲是CMO或者是行銷部門組織，所以這裏面有一個話題，有這兩個數字對比以後，是希望鼓舞行銷部門CMO應該站在數位化轉型最前沿，我們現在看到新冠疫情的影響，把這個（英文）變成真的是加速，變成一個現實。從這個數據上也可以看出來，也跟今天參加調查很多夥伴，我猜來自行銷部門，所以投票給了自己所在部門可能有關。但是不得不說，因爲疫情的影響，真的把CMO，把行銷部門推到數位化轉型最前沿。我們剛剛陸博說了，我們以前有的形式現在沒有了，斷裂了，比如我們跟客戶的（英文），平時有線下活動，有經銷商大會，很多時候我們不能做了怎麼辦，我們跟客戶連接需要新的方式，這些毫無疑問是行銷部門，是CMO帶領團隊促進這個變化和變革，從這個角度上我覺得這個數字，雖然因爲受衆參與身份導致CMO比例很大，但是我真的非常相信，在疫情的影響下，我們CMO引領數位化轉型過程當中，他的作用真的是非常顯著，主要是因爲引領客戶體驗，引領新的方式跟客戶溝通的變革。
主持人：這一點我非常認同，我自己是銷售部，可以說是跟marketing平時接觸最頻繁部門，市場部是唯一連接外部和內部的樞紐部門，不僅僅每天面對市場客戶需求，市場的變化，同時內部推動數據使用，平臺搭建，包括跟sales溝通，所以我自己很認可，在企業數位化轉型當中市場一定是佔一個非常關鍵角色。我想問一下陸博，從CEO角度來看您對市場部和行銷人在整個數位化轉型中所扮演的角色和價值是什麼？
陸堅：郭潔講到在這次疫情之後，感覺行銷人變成數位化裏面最前沿的，我第一個感覺是說，數位化這個企業來說是每一個部分，都要數位化，但是肯定是有一個先後順序或者是說在這個佈局的時候可能會在每一年投資上是不一樣的。我覺得就行銷這個事情本身，其實在過去20年裏頭，也是在不斷的有這個數位化進程，可能在B2C領域更快一點，B2B稍微慢一點，但是這次因爲疫情關係，大家線下展會，線下行銷活動都不能做了，所以這也是加速這個轉型，我們現在看你的業務部門裏面哪個部分受到影響最大，又急需數位化，可能行銷是一個重要部分。這一點來說如果作爲CEO，我也認爲很多事情是有優先順序，這個時候行銷部門數位化就變成很高的優先順序，要不然會直接影響你的銷售。
主持人：感謝陸博對行銷人認可，也是感到壓力很大。接下來請張總從資深媒體人角度，您怎麼看我們行銷人在企業數位化轉型中的角色？
張延：前面我們談數位化轉型第一張圖，我就提到過，我覺得CMO肯定是公司裏非常重要的一個環節，包括整個市場部。我記得我在讀MBA的時候，那之前我就覺得市場是職能部門，是職能角色。我讀MBA的時候當時老師講到過，他給了我們一個理念，市場其實是全公司的事情，是整個企業事情，不要只看作一個做做廣告或者是鋪鋪管道等等這些，他說其實市場是全公司的，確實要從CEO，從整個管理層要有的思維方式。所以從這個角度，就等於從學者角度他們認爲市場是非常重要的，無論是部門還是職能的角色。
另外，在這樣一個疫情當中，陸博和郭潔提到，在這樣一個特殊時期，市場是非常需要首先去反映到市場有一個什麼變化，能夠反饋給公司，把他們對於市場瞭解，用戶瞭解，對於銷售管道變化了解，能夠反饋給公司，並且快速給出自己的建議。所以這樣一個過程當中，我們又不能面對面，又不能有線下活動的時候，肯定這個部門或者說這個角色上肯定會首先想到怎麼樣利用更多數位化方式，能夠繼續完成他的工作。
還有一點，也是大家會體會到一個挑戰。在疫情當中，同時在整個經濟環境不是特別好的情況下，市場部門預算也會被減的比較多的部門，在這樣一個情況下他要完成工作，他怎麼完成，他一定是要以最聰明的方式，以最快捷方式，能夠反映到怎麼調整工作方式纔可以把這個事情完成，還可以支援到銷售部門和管理層。所以CMO和市場部在疫情時期要發揮更大作用，不僅僅像過去那樣連接市場和企業和企業決策層，同時需要更快捷、更迅速，能夠把自己的建議反饋出來。所以數位化對他來說肯定是首當其衝會考慮到一個環節。
主持人：謝謝張總，就您的問題，剛纔提到在目前經濟環境有很大挑戰的時候，市場部預算會被縮減，但是市場部很多時候預算是和銷售部業績掛鉤，我也很好奇，因爲售部部指標就跟中國房價一樣只漲不跌，但是市場部預算又要縮減，我想問一下目前大環境充滿這麼多挑戰同時，你會如何跟CEO申請市場預算？同時當我們面臨既要保證短期銷售業績，同時又要兼顧長期數位化轉型，您會如何平衡這兩者預算分配？
郭潔：我先回答第二個問題，再回答第一個問題如何跟CEO公司總體決策層去爭取市場預算。首先怎麼平衡短期這些投入，長期成長。給我自己的團隊包括給行銷人短期和長期這樣一個衝突或者是平衡，其實我有一點自己的看法和建議。在形勢有挑戰，預算受到影響縮減情況下，我想行銷人應對可以分短期和長期，短期來看就可以用一些輕盈方式先滿足企業非常受到影響和非常緊迫跟客戶連接有很多輕巧辦法，我們有一些輕盈的企業級直播應用，這些直播可以透過一些手段做一些marketing automation延展，跟客戶連接，數據的沉澱，還有CRM的應用其實非常輕盈。另外一個好處是說因爲有快速的應用和比較快速和簡單數據沉澱，所以在行銷投入上就避免了重複，這一次有用戶沉澱，有標籤的積累，下一次做的時候就可以提升行銷效率，就非常有針對性，還可以複用，就避免每一次都要從零開始。所以這樣輕盈的應用可以讓數據積累，讓行銷有複用可能，從而節約行銷投入，這是短期的我自己的思考和我們一些實踐，我想分享給大家。
對於中長期我非常堅信數位化轉型是整個行業的大勢所趨，也是我們行銷團隊CMO，我們整個行銷團隊在裏面要扮演非常關鍵的角色。去推動甚至是引領整個數位化轉型，這個過程當中我自己覺得中長期目標有幾個關鍵點，其中有一個就是，過去說行銷從流量時代，從管道爲王時代到流量時代，現在已經到了一個用戶深度連接，深度連接是非常關鍵的時代，這個數據積累就非常關鍵，深度連接除了連接對用戶多維度瞭解，你對他興趣敏銳的捕捉等等，這些變成非常關鍵的因素。
另外數位化轉型涉及到企業運營過程中很多鏈條，這個過程當中是我們用戶體驗、行銷，還是員工管理，運營供應鏈優化，產品的創新，各個環節都連接在一起，特別是在coordinating影響下，這些環節連接過程中，用戶體驗就成爲影響這些環節聯動非常關鍵的因素。所以在CMO行銷團隊在數位化轉型過程中就起到非常關鍵的連接和串聯，用戶體驗把這些環節非常強力連接起來，所以我認爲行銷團隊在數位化轉型過程中也是當仁不讓起到很關鍵作用。我們也建議行銷人能夠非常勇敢擁抱這個趨勢，擔當起這個重任，這是我對行銷人在現在比較有挑戰情況下，短期和中長期建議。
主持人：陸博您從什麼角度判斷應該給多少預算給市場部？
陸堅：我覺得她說得非常全面，應該說是一個很平衡的，尤其是在疫情之後如果被逼著做數位化轉型，從業務上來看或者是任何公司運營看，他就是開著車子換輪子的轉變，你業務不能停，你又認識到有一些業務過程就必須轉變形式，所以這個剛纔Jessie講得很好，作爲CEO是說預算今年就這麼多可能還比去年少了，你這個轉型也要做，但是業務目標也有，怎麼能夠從市場行銷這邊先來支援業務目標，因爲如果公司的運營從業務目標上達不到，其實沒有最終的資金回來支援繼續的轉型。所以這是一個對任何公司來說，它永遠會是一個平衡，只不過這個時候緊迫性就增加更多，但是同時可能由於疫情的影響，整個業務受到影響，可能資金上面又沒有那麼多，確實是一個挑戰。
Jessie講了一個非常對的，就是短期以最快最輕形式，先把這個事情繼續做起來，而不是斷線，這是很重要的。我們確實看到很多的企業，它已經都做了，不管內部員工溝通，需要上釘釘，或者是行銷到線上，用抖音，用快手做直播，這是剛纔Jessie舉的例子，是比較輕的，很多公司也都用上了。我覺得作爲公司一個管理，有一點很重要，我覺得不是所有公司都意識到，有一些公司還是意識到這是一時的解決方案，還能回到原來的，但其實我覺得這個疫情，我覺得給大家一個感覺，新常態可能在一段時間內我們是總有所謂疫情的防控常態化，可能還會回來，有一些防控機制，包括可能線下的大型活動，很長時間都不會有了，這個是讓企業深深認識到他可能是一個永久的轉型，而不是暫時的做一下，如果有這樣的認識，其實才會有更堅定長期的投入，這個平衡多少這個也是CEO、CIO之間來協商。
郭潔：剛剛聽到陸博講的時候，一方面非常高興，陸博認同先要有一個短期方向和企業短期目標，但是我知道真的要爭取到比較中長期投入是很持久的話題。怎麼向CEO申請這樣的預算，我覺得預期說是要求申請，不如說我們可以去證明它，用一些短期效果或者是中長期數位化轉型實踐能夠看到一些效果，我們支援客戶、夥伴轉型過程當中，特別是疫情影響下，有一些準備充分，數位化轉型過程當中走在前面，作爲一個企業戰略，中長期規劃企業在這個過程當中是反映非常敏捷的，所以這個真的是有很多非常好的實例向CEO證明。
主持人：我還有一個建議，事實上你申請預算的時候可以拉上我們，無論是短期市場部效果，還是從長遠佈局，最終得益是銷售部，我自己從sales來看，我們發現數字化轉型當中市場部是幫助我們帶來很多新的業務和需求，下次要預算可以拉上銷售部一起去。下面再具體問一下Jessie，剛纔提到我們如何跟我們的CEO制定短期和長期目標，如何向CEO要預算。再問一個具體在市場部的問題，在數位化轉型中尤其是在後疫情階段，您認爲我們如何可以更好的把數位化轉型在行銷部落地？對於行銷部目前組織架構有什麼建議？
郭潔：謝謝你的問題，非常的具體，我也想把我們的實踐和思考跟我們領英這些觀衆和夥伴們做一些分享。如果說引領這樣的轉型，我們的市場部門可以做什麼，從幾個方面思考，包括我們這個組織變革，能力獲取。以市場部爲例，我們在數位化轉型當中一個很大調整是對人員能力調整和組織架構變化。舉兩個具體例子，一個是這個過程當中我們有一個數據和分析的負責人，我們以前一直講行銷是科學和藝術的碰撞，但是沒有一個時候像現在這個時候，我們對兩個方面平衡，以及數據帶給我們的洞見有這麼棒的把握。數據這麼多，即便是2B行銷，我們發現從原來一個月一個季度跟客戶線下會議，變成我們跟客戶每天每時，即便2Bmarketing我們感受到變成高頻互動，以微軟舉例子，我們一些大的客戶每年跟我們交流平均超過500次，中小客戶平均超過200次，大家難以想像500次和200次互動，能給我們幫助用戶畫一個多完整360視圖，所以深度研究背後對數據分析和應用，數據沉澱，能夠讓數據沉澱下來讓我們再複用，更高效行銷，提出非常高挑戰。所以在行銷部門負責人就非常關鍵，這是轉型非常重要的組織架構一個調整變化。
第二個調整和變化，我們真的是在做線上線下充分整合，以前我們marketing可能有一些部門是負責線上推廣投放，有部門負責線下活動組織，我們其實從去年開始就把這兩個部門合在一起了，因爲我們真的觀察到，我們用戶的線上線下連接是完全在一起的，很難把他分開說這個是因爲線下，這個是因爲線上，挑選不同內容跟用戶互動，其實這個時候用戶跟我們互動是因爲參加線上活動，他們也可能因爲這樣一個活動觸發他對白皮書興趣，引領他參加我們一次線下動手實驗，這種連接透過數字可以清晰看到他們的軌跡，而且深度整合，所以我們對於marketing要求也是，大家需要對內容有一個更好整合能力，這是組織架構上蠻重要的調整，這是轉型過程當中對marketer個人能力以及對marketing領導者組織架構調整非常重要的要求。
第二數位化轉型過程當中除了組織架構能力調整和適應以外，還有一點是我們非常重要的考量。我們以往很容易，尤其是對2Bmarketing，對marketing會看最後對相關線索貢獻等等，其實現在數位化行銷轉型過程當中我們發現有一點非常關鍵，就是提到客戶深度連接，他已經變成在數據驅動行銷過程中，非常關鍵的一個結果，我們結果已經不能單一從比較線性銷售線索轉化，我們要看我們跟客戶互動的頻次，密度，質量等等。所以我們越來越把engagement作爲非常重要的指徵。我們跟客戶深度連接，，這種指標其實跟我們的產出有一個密切正相關，數據顯示engagement非常深的用戶帶來對營收貢獻是比較低的營收貢獻七倍，所以我們行銷人對marketing考量應該有一個非常全新的視角。
最後一點，在這個過程中行銷部門和其他部門的協同，像銷售甚至像CIO、CTO、CDO，我覺得都是非常好的協同，把這個行銷數位化轉型放到整個公司，整個企業大的數位化轉型過程中推進，這是我的思考。
主持人：就第三條我想細問一下我知道市場部在公司內部是很難的，很多時候要受到sales挑戰，這個例子不夠，還有很多是說當我們想做數據整合和優化的時候，我們往往跟很多比如說IT部門，數據部門進行協調溝通，我想了解一下您是如何帶領您的團隊跟這些跨部門溝通協作？
郭潔：有兩點，第一數位化轉型是一條能夠把各個業務部門串聯起來的鏈條，所以公司如果有這個共識，這個協同，彼此配合就非常有必要，他應該是上升到公司戰略高度，文化高度，所以這種日常配合協同，爲了共同目標我覺得是非常關鍵的。第二，我們也比較幸運，我們可以看到一些marketer其實有一些非常好的工具，除了日常會議溝通以外，我們有很好工具能夠幫助我們市場部門和銷售部門連接提供非常好的橋樑。比如我們現在銷售線索我們有AI方式給他打分，他的成熟度更高的纔會給到銷售，所以天然就能夠支援我們跟銷售有更好的連接，非常棒的是在這個過程中我們還發現我們在演進，除了讓銷售更智慧以外，他還可以給我們非常棒的反饋，這樣的客戶我們接下來行銷部門應該做什麼，我們銷售部門應該做什麼，他有非常棒的洞見，所以我覺得我們也是在最好的時代。
主持人：下一個問題給張總，您作爲資深國際媒體運營管理者，您跟很多CMO打交道，從媒體觀察家角色您覺得目前您的合作伙伴已經數位化了嗎？我看到在你們網站上有很多廣告形式非常豐富，從您來看您的客戶是否準備好做數位化轉型？過去您的觀察當中您的客戶當中有哪些企業有非常成功的案例？
張延：謝謝你的問題，Jessie講的時候我一直在想，微軟跟我們媒體來說可能是一個甲方和乙方的關係，或者是我們有更多其他層面的合作。但其實我們做的很多數位化轉型事情特別像，比如說我們也是在過去幾年當中，我們過去一直做報紙，後來進入到網站APP這樣的階段，包括進入社群媒體這樣的階段之後有很多變化，比如說組織架構上他們開始在總部建立CDO這樣的角色，有一個非常龐大的數據團隊，這樣的團隊他其實是在整個公司裏面起很重要的作用，是幫助各個部門解讀數據，不僅僅幫助編輯部門解讀數據，也會幫助市場部門或者是sales部門，告訴他們客戶喜歡什麼樣的呈現方式，這個數據出來怎麼解讀給客戶，所以說到數據，我們大家可能都知道過去有很多年了，大家一直討論我這個市場預算投入下去之後，廣告投入下去之後回報怎麼看怎麼衡量，就是KPI問題，過去大家說看數據，但是數據如果你沒有一個，其實數據是需要有一個上下文，如果沒有放到環境裏面看，單純數據有的時候會造成一些誤讀，可能會帶來後面錯誤的一些決定，如果放到上下文裏面讀，有一個非常棒的數據團隊幫助你解讀這個事情，做成非常好的報告呈現給管理層或者客戶，這個數據就變成鮮活的東西，就不僅僅是一堆數據，還是需要解讀上下文。說到我們合作的合作伙伴，在數位化轉型事情當中，疫情之前我們看到，因爲我們合作很多傳統領域客戶，也有一些非常全新領域客戶，比如說微軟、領英，你們都是從DNA裏面就帶著這樣數位化基因，但是很多傳統領域不是這樣的，他們還在慢慢走上這個過程，我們疫情之前看到很多企業已經開始做這個事情，或者是已經做得非常不錯，有一些企業剛剛意識到，因爲有一些非常傳統行業，他剛剛開始覺得我要開始走入到這個計劃當中，慢慢實施，但是接著就是疫情就來了。剛纔我們前面幾位嘉賓提到，疫情是一個不好的事情，同時也給我們帶來很大推動力量，就是推動很多企業能夠儘快實施數位化轉型。
我們看到很多行業比如說像房地產行業，這都是非常傳統的行業，傳統汽車領域還有一些奢侈品領域，這是我們常年合作的非常好的合作伙伴，我們過去半年當中看到他們非常快速，比如說他們開始進入到線上銷售環節，或者他們已經開始去想更多方式，能夠把沒有辦法線下做的活動放到線上，把他們無論是產品和服務，以更好更直觀方式呈現給這些目標用戶，已經可以看到他們在走，有一些可能走得磕磕絆絆，因爲太匆忙了，但是已經看到他們經過最初慌亂階段之後，已經開始慢慢走上正軌，開始對數位化有了更深刻理解，整個公司會對這個事情有更好統一認識之後，他們開始有更好行動方案，所以開始有更好一些呈現。我們聽到他們講這個效果已經看到很好的效果。疫情是不好的事情但同時又是雙刃劍，又帶來了一個好的結果，真的是推動我們所有行業都在更快進入往前發展的階段。當然行銷肯定在這裏面是站到一個非常重要的作用。
主持人：謝謝張總，最後一個問題，想問三位嘉賓，剛纔大家分享了很多讓行銷人理解到如何更好擁抱數位化轉型，如何更好幫助公司做業務，我們行銷人也關注自身發展，也想了解一下三位有沒有什麼好的建議給在座行銷人，在目前情況下如何更好提升自我，擁抱數位化？
郭潔：我也非常願意分享，我們看到在數位化轉型的浪潮推動下，其實讓行銷跟創新跟成長都有了更深層次關聯和更大推動作用，所以其實我非常鼓勵我們行銷人去擁抱這樣的新趨勢，去快速掌握我們在這個過程中需要的新技能，不管企業大小和你在數位化轉型過程中你是剛剛開始，將要行動還沒有動身，還是在路程上走了一段路都不晚，這是非常漫長過程，大家都是剛剛起步過程中，所以鼓勵大家，行銷人在這個過程當中擁抱這樣的趨勢，非常勇敢參與甚至是引領數位化轉型。
陸堅：剛纔Jessie講了在行銷人擁抱數位化轉型，我想提供一點領英平臺上的數據，我覺得給大家更多一些信心而不是焦慮，領英平臺上全球有7億會員，中國有5億會員，平臺上有很多職業的變化洞察，我們和WEF世界經濟論壇每一年會出關於未來的工作，在去年這個報告裏面我們聚焦了在受AI人工智慧影響，哪些行業受到影響，從而看哪些工作銳減或者是消失，哪些行業會成長，我們發現行銷是在成長，有一些工作機會在AI時代面臨被機器淘汰，我覺得行銷我們講到數位化轉型，數位化讓行銷效率精準可以有很大提升，爲什麼機器時代我們會認爲人在這裏面反而是一個更有用的，其實行銷是一類工作，我們發現在研究裏面是有一些或者是幾類，我們管他叫「以人爲中心」的工作，行銷是其中一種，爲什麼呢？行銷需要對用戶的偏好，對用戶的習慣有洞察，而這些雖然可以從數據上得到很多，這也是說到人工智慧裏面，我看過一本書，這個是很有名一個人，他在說機器，他說機器怎麼能有智慧，機器做的最多事情是回答問題，他意思是他認爲最有智慧是提出問題，這纔是真正的智慧。所以圍繞數位化轉型，行銷變數位化以後，可能是有更多工具讓我們精準利用數據，但是什麼是真正的來主宰和推動這個，我覺得還是行銷人的sense，是一個非常重要的，這也是爲什麼我們看到在未來工作的趨勢上面，我們認爲在AI時代，行銷工作仍然是看好的，不會被機器所淘汰。
張延：我覺得特別高興聽到陸博講這個，您是有相當多職業經歷是在基礎領域裏面，我發現基礎領域出來的高階主管會更多關注人先天的，人本身具備的一些機器不具備的能力，這一點是特別讓人興奮的事情。我也特別同意你們兩位講的，作爲marketer肯定是需要在這個時代裏，需要具備一個特別強大學習能力，能夠接受所有新的東西，包括技能上、知識上，包括挖掘自己的潛力，能夠去更好做一個觀察者，能夠去做一個更好的執行者，這個是非常重要一個點。其實現在我的感覺，因爲我們每年夏天都有一些實習生過來，學marketing的實習生，他們不僅僅學習過去傳統意義上marketing的一些知識和課程，他們還在學習一些新的跨部門、跨界的知識，比如說數據分析等等，還有一些更硬核的技能，我們傳統意義上一個行銷人，他會是一個非常跨界，甚至是會寫代碼，或者是會做一些數據分析等等。所以我覺得marketing是一個非常朝陽，有著很好未來的部門。
主持人：現在到了我們的驚喜環節，今天不僅僅有重量級嘉賓來給我們分享滿滿的乾貨，同時還準備了豐富的獎品。很多問題是問關於領英marketing solution產品，這個稍候夥伴們會和大家聯繫。
提問：第一個問題，大家對於全球化很感興趣，問題是對於全球化企業而言如何透過數字行銷來獲得更多中國本土市場客戶需求以及國外客戶需求，來成長。
郭潔：這是很好的問題，透過數字行銷如何更好獲得我們對本土的這些用戶需求瞭解或者是獲得更多本土客戶。有幾點：第一，我們需要對本土行銷方式、管道，新媒體有不錯的理解，他可能是跟digital有關，也並不一定完全相關，但是這個基礎理解是蠻關鍵的。我們討論了很多透過數字行銷我們可以去給客戶進行360度視圖，對數據的沉澱，在沉澱過程中我們能發現很多數據可以告訴我們很多真相，給我們帶來很多驚喜意外，很多客戶習慣想法，跟我們自己猜測過程當中有蠻不一樣的，我覺得數字行銷沉澱其實能給我們帶來很多洞見，在這個過程中我相信無論是對本土用戶還是海外用戶他們有一個更好理解，能夠用數字行銷非常（英文）方法去跟適應我們這些用戶非常個性化，非常不一樣的需求，給他們提供他們所需要的實時服務，實時關注，這是我覺得我們可以去更多思考的。
陸堅：我覺得Jessie已經講了很多，我補充一點，關於對於海外用戶這種資訊獲取，領英是一個非常好的平臺，尤其是在中國來看世界，所有的500強公司都在領英上面有他的completing page，所以我覺得這個平臺作爲中國看世界，絕對是一個非常好的平臺。
提問：問一下張總，國際疫情蔓延嚴重，中國企業如何做國際貿易，思路和破局方式在哪裏？
張延：這個話題很大，這個不僅僅是疫情原因還有一些現在國家間的關係，都會給做國際貿易公司帶來非常大的挑戰。我相信這個可能沒有人會有一個特別好的答案，但是所謂順勢而爲，就是看一個是有政策原因，還有一些機會原因，東方不亮西方亮，可以尋找其他新的市場，在一些新的管道，新的市場上拓展新的機會，我覺得這個可能是現在很多人都在考慮的方向。有一些事情可能確實不是我們任何一個企業或者是我們自己透過努力就可以改變的，所以這樣一個情況下不如換一個思路能夠調整自己的業務方向，可能是更高效更有效的方式。
提問：我是從事展覽行業已經有29年行業從業經驗，現在行業不景氣，怎麼讓展覽企業繼續活下去，必須要轉型嗎？傳統展覽行業現在很難繼續，尤其是新展。
陸堅：完全能感到這位提問者痛的地方，剛纔討論的時候也講到了，我覺得我個人的判斷是大型展會在未來幾年裏面，可能都不會有，都還不是這一年。我昨天剛剛看到一個訊息，最大消費電子展會CES每年是在1月份在拉斯維加斯，今年也是變成線上了，我們知道線上跟線下很不一樣，這一個展會我是之前在美國工作的時候也是每年去，那一週在拉斯維加斯是十幾萬人，這個我覺得不要說是十幾萬人，現在上千人的展會，未來一時間都不會看到，更大型的很長時間不會看到，這是一個現實。所以我覺得做線下展會的唯一一個出路就是現在講到的數位化也好，線上化也好，這是必須要做的轉型。
提問：問一下Jessie，對於很多小微企業由於團隊規模薄弱，人員數量少而且不穩定，我們該如何有效推進數位化轉型和行銷？
郭潔：對於一些小微企業，我們看到也有一些不錯的實踐，在這個過程中雖然是有變化有搖擺，但是有一些東西其實是趨勢性東西是需要我們抓住。比如我們的數位化轉型可以從小地方開始，我知道微軟有一個我們自己的客戶，他是做建築行業，他因爲疫情影響不得已把所有活動變成線上，把原來紙製東西，產品的東西變成線上，但是他真的發現這個階段當中帶來很多驚喜，比方原來連展會當中禮物去向哪裏很難有了解，現在發現第一次對客戶，來領用什麼產品內容，誰喜歡看什麼，第一次有了更清楚認識，哪怕是從一小步開始，我覺得非常值得我們動起來，讓團隊擁抱變化，不管團隊有多少人，可以是非常少，先從擁抱點滴變化開始，這是我的建議。
提問：請問張總，您如何看待B2B線上活動轉化率低的問題，如何避免線上活動不是一場市場人的自嗨？
張延：我們媒體也是會做很多活動，我們自己在疫情之前我們做很多線下活動，疫情開始之後很多研討會或者是討論會放到線上，我覺得所謂轉化率，你不能只單純看一次活動之後的數據，只能起一個非常小的參考作用，這是一個長期的工作也是更深入的工作。比如說FT它全球有一個團隊是做活動的，過去是做線下大型論壇，研討會等等，後來他們因爲疫情原因不得不轉到線上，一開始也是不知道做什麼，做著後來慢慢開始總結出一些經驗，他們發展一個新品牌FT Global Boardroom，這個項目做得非常好，第一次做完了第二次馬上就要開始了，第一次活動持續了三天，過去FT很少做三天活動，線上你可以不同的觀衆看不同場次，可以身處不同地方，話題非常廣泛。過去國際貨幣基金組織領導人因爲時間原因很難來到這個活動，但是這次就來了，因爲可以線上演講。最後線上註冊來聽的人非常多，最後他們數據分析下來發現，跟以前線下數據非常不一樣，很多人是完全全新進入到線上會議這樣一個領域裏面的聽衆，還有就是過去一些行業，有一些行業是過去不來我們的活動，他特別忙，有很多事情不能參加，但是現在因爲在線上他可以調整自己的時間，最後發現用戶留下來的反饋，他們很多留言都非常好，他們會給一些建議，當然不是所有這些最後都能夠變化我們的訂閱用戶，或者是變成廣告客戶，可能不會馬上。但是之後很多團隊會繼續跟進，後面小型活動會邀請其中一部分人過來，慢慢把聯繫建立起來，其中一部分人慢慢轉化成訂閱用戶，訂閱也是FT很重要一塊收入，所以就變成我們的客戶。這是一個中長期過程，不能只通過一次活動就產生一個明顯效果，或者是轉化客戶。內容的部分肯定是很重要的，你請到很好的講者，還有就是內容設計的也很好，就不太可能是行銷人自己自嗨的活動，而是會影響聽衆的活動。
提問：請問陸總領英是否能夠開設各行業專家來諮詢回覆問題的項目？
陸堅：專家在我們平臺上已經有按行業，我們叫社區，不管是從意見領袖KOL，還是社區意見領袖COL，都有很多在一些垂直行業，像創投、製造業、金融，都是我們幾個比較活躍的板塊。這個活躍是他們在上面有一些他們的洞察來分享，在社區裏面的互動討論。是否可以開設諮詢服務，領英其實是一個平臺，這個平臺從我們來說我們是不會開諮詢服務，但也是歡迎各行各業專家可以在我們平臺上做這個事情，除了剛纔講有意見領袖分享自己的洞察和行業觀察以外，其實很重要也還有各種各樣其他的，要看業務，我們歡迎有一些業務也可以到領英平臺上來。
提問：企業數位化轉型中開拓市場挖掘潛在客戶中，有什麼好的建議嗎？
郭潔：這是很大的話題，開拓市場和挖掘新的機會，看到我們新常態和我們這些新的趨勢變化，我覺得建議是行銷人永遠站在我們跟用戶深度互動最前沿，不斷去學習和挑戰，剛纔說到，我非常同意能文能武，這個過程當中我們對好內容專業內容的要求，對行銷人對內容的把握和敏感更加重要了，剛纔談了很多科學技術方面。我之前看到一些網友提問，2B行銷人怎麼跟2C行銷爭搶用戶碎片化時間，其實我們用戶是在海量資訊中我們尋找跟自己很多專業或者是發展或者是業務有關聯更密切的，對這個知識渴望是非常強烈的。所以專業內容生產對我們行銷人特別是2B行銷人是更高的要求，要把握住這樣的機會。另外一方面，我們對技術，對科學，對它的擁抱未必是傳統行銷人擅長的領域，但是我們看到越來越多行銷人非常跨界，行銷人出了很多站在最前沿科技，跨越科技和藝術的領域，這些人才和一直在學習的這種態度，其實是我們認爲非常重要的，也是我希望給大家的建議。
提問：疫情下行銷人發展方向，數位化行銷團隊需要學習技能有哪些？B2B製造業企業行銷人職業發展有什麼好的建議嗎？
郭潔：這個話題其實我們剛纔有過一些涉及，說到我們在疫情影響下我們這些marketer包括B2B marketer我們要掌握的技能，我們剛纔提到有對數據更好的理解、洞見，有對更專業內容，更加重視，當然我們說到B2Bmarketr發展有什麼建議，其實還是基於剛纔談到這些點，但是我覺得還有一點，除了內容、技術，還有一點是把握我們行銷部門和其他部門這種連接，因爲剛纔提到數位化轉型是全流程，全連接的過程，用好市場洞見，可以更好跟其他部門有更多互動，把我們從客戶得到比較獨到用戶體驗，支撐更加個性化產品設計，更加顛覆商業模型變遷，以及我們更加柔性靈動供應鏈調整，這些洞見對我們企業意義非凡，這是我們marketer可以做出更大影響和貢獻的地方。
提問：如果您招人，一般您看中三個特點是什麼？
郭潔：這是很好的問題，可能不一樣的職位需求不一樣。首先我們非常看中學習能力，我們有的時候會看到，我面對一個職位會寫非常清楚的技能需求，但是有的時候會發現很難匹配，因爲我們很多現在新的能力，新的可能他的這種經驗沒有那麼重要了，所以終身學習，快速學習的能力，無論是對技術還是對專業marketing技能興趣，其實都是需要快速迭代和需要，所以這是我非常看中的能力，超越了以往對經驗的要求。這是非常關鍵一點。
提問：能否分享一下目前爲止一些國內企業數位化行銷轉型成功案例？
張延：前面我提到一些，我們不提具體的，但是我們確實看到房地產行業還有汽車行業，過去是非常傳統的領域，他們過去尤其是中國這些年房子賣得很好，車賣得很好，大家需求量很大，過去沒有那麼迫切需要走到線上或者是做深度數位化。但是疫情當中他們也迫切感受到這種需要，比如說這種車展或者是一些線下大型行銷活動他們沒有辦法做，在這樣的情形下，他們看到市場有需求，產品和他們自己的服務還有他們的銷售怎麼能夠跟目標用戶能夠見面，這個其實是非常挑戰他們，可能過去最簡單網站沒有一個特別好的建設，但是這個過程當中他需要迅速把這個網站建立起來，能夠在線上做一些活動，甚至就是做一些類似直播活動，能夠讓各個行業一些大咖幫助他把產品和服務推出去，跟他的用戶見面，我們是看了很多很好的案例，不僅僅是國內品牌也包括國外品牌，在中國一些運營團隊，他們也都在做這樣的事情。甚至包括前面講到一些非常傳統奢侈品品牌，因爲我們知道奢侈品品牌面向是非常高階小衆羣體，過去是要到店裏去，現在可能到店裏沒有那麼方便怎麼辦，所以他們也在考慮線上一些方式，能夠更好跟他們的目標用戶溝通，也包括怎麼更好服務已經成爲他們客戶那羣人，透過線上方式，他們也都在做這樣的工作，做的是非常impress我們。
提問：如何更好解決管理和業務脫節而造成的企業數位化推進緩慢且滯後的問題，如何引導企業思維從管理型思維轉向業務型思維？
陸堅：這個問題很大，我覺得剛纔Jessie在回答CEO和CMO之間怎麼樣互動來說，其實她講得非常好了。剛纔這個問題是講數位化轉型和業務有的時候會有衝突，實際上我覺得這個還是說到短期和長期，如果我們認識到數位化轉型是勢在必行，如果不做這個轉型最終這個業務可能是要落後，這個我覺得應該是毫無疑問，這個包括在目前不管疫情中還是後疫情，如果大家認爲有很多是暫時做的，這個是整個認知上面是有問題的，還是會感到長期是一定要做這個轉型。短期跟業務目標和所需要的投入和長期所做的持續數位化轉型需要的投入，一定是一個平衡，剛纔Jessie從CEO角度來看，有一個戰略，還有一個路線圖，這裏面就包括有短期做什麼，中期做什麼，長期做什麼，這個事情我想是一個動態的，當你有了這個戰略以後一定是有調整的，短期內想在業務上面投入更多，業務受到挑戰，要持續有一定的投入。但是肯定是不能忘記，因爲短期多投入，比如說銷售一定是會增加的，但是還是要每年預算裏面放一些錢，在長期建設上面，這樣才能保證你能夠在你設定目標上面，讓數位化水準達到一個更高水準。總的來說回到剛纔Jessie講的是長期和短期平衡。
提問：在大客戶線上行銷中，您最看中方面和結果評價是什麼？
郭潔：大客戶線上行銷有一點我想說2B和2Cmarketing彼此有學習更加融合地方，對大客戶精細化運營對多維度客戶畫像深度理解，甚至是非常細分，這裏面我看到2Bmarketing對大客戶影響也在發生變化，我們過去marketing有傳統的，特別是2B比較線下和線性，可能階段性做了一次用戶大會活動，可能看三個月以後是否有一些銷售線索進來，我們也反覆強調數位化跟2B客戶互動變得非常高頻，有一些非常重要的客戶你想像不到，他跟我們互動的頻率超過500個，，可能有他的上到CEO，下到各個部門職能人員，有做技術的，有做財務的等等。所以對他的這種互動是高頻互動，傳統線性做完一個活動，可能三個月以後再看，已經跟不上數位化變遷實時高頻互動，哪怕是2B。所以這個過程當中能否非常快速捕捉到客戶業務需求，業務需求可能是透過細微動作細微數據反映出來，能否用前沿技術捕捉，marketer能否把背後的資訊解讀出來，指導我們行銷策略和銷售策略，這是非常重要的。而且這裏面2B的marketing在這方面也有2Cmarketing可以學習的地方。
主持人：今天分享我感覺真的是句句精彩，字字珠璣，乾貨也是非常多，剛纔分享當中感受到數位化轉型是必然趨勢，每一個人都不能逃離。從我們看到數位化不僅僅是一個function或者是一個平臺或者是一個數據使用，而是企業從思想、戰略、環節打通。同時我們行銷人作爲數位化轉型中的排頭兵，我們的價值和作用毋庸置疑，我們是連接內外和上下的鏈條，正如Jessie分享的數位化行銷是這場戰役中必須做的事情。同時從CEO和CMO溝通中我們也清晰認識到行銷人要想更好獲得管理層預算支援，不僅僅有長遠策略支援，同時也需要短期內展現行銷效果，從而獲得管理層和其他function團隊支援。最後作爲行銷人必須不斷強化自身素質，提升我們的技能，更敏銳捕捉市場變化，更好擁抱變化，這樣纔可以在不確定環境和因素當中，讓我們自己把握機會，更好把握我們的未來。今天直播就到這裏，感謝我們的嘉賓，感謝我們的觀衆，謝謝大家。