外灘17號的友邦大廈是外灘萬國建築博覽會最有故事建築之一，這座歷經了95年的巴洛克式建築，曾是友邦保險前身的辦公場所。1919年，年僅27歲的史帶隻身來到上海，成立了一家保險代理公司，由此也開啓了友邦根植亞洲的百年之路。
坐在我對面的友邦中國的CEO張曉宇，既是友邦中國最年輕的CEO，也是在友邦中國工作最久的員工之一。在張曉宇的帶領下，友邦中國在2018年實現了新業務價值同比30%的成長，稅後營運溢利同比成長32%的驕人業績。其中，高淨值客戶業務是友邦中國成長最爲迅速的板塊之一。
財富傳承的基礎是穩健靈活的財富管理
財富管理業務起源於中世紀末期，隨著世界財富中心的轉移在19世紀的美國獲得了快速發展，20世紀又在瑞士發揚光大。近年來，中國經濟的快速發展讓越來越多的金融機構將目光轉向了國內，中國成爲了全球財富管理業務發展最快的國家。胡潤研究院2018年報告顯示，大中華地區千萬級別的高淨值家庭已經成長至201萬戶，億元級別的高淨值客戶超過13萬戶，財富傳承的需求不斷成長。
由於社會和歷史的原因，中國的高淨值人羣往往是第一代創富人羣，他們的複雜的財富結構和家庭狀況決定了其對財富管理的要求也更多樣；另一方面，與歐美的高淨值客戶相比，中國的高淨值客戶在投資理念上仍然偏向過去20年他們積累形成的風格，偏重於投資房產，在金融產品的選擇上也較爲單一。近兩年中國的金融市場逐漸規範，P2P遇冷，打破「剛性兌付」，房地產市場的低迷，眼睛緊盯著收益率的中國投資者正在逐漸迴歸理性，對於資產保值和安穩傳承上的意願，每年都在不斷加強，保險作爲一種靈活度高，操作方便的金融工具，得到了市場廣泛的認可。
「近幾年，友邦的高淨值客戶服務業務成長十分迅速，一方面是因爲中國高淨值人羣的數量迅速擴大；另外一方面，隨著中國金融市場的成熟，不合理高風險產品也教育了一批投資者，讓他們重新迴歸價值本位。我經常對我的客戶說，財富配置就像一個金字塔，底層資產一定要穩固。家庭成員的健康，穩定的家庭收入來源是最基礎的保障。」張曉宇說。
針對高淨值人士，友邦經過多年的打磨、研究、市場的驗證，目前主推的是三款傳世系列的產品，覆蓋分紅型壽險、雙分紅型年金、高階醫療險三個重要領域。從人身風險上看，高槓杆的壽險產品，身價隨時間攀升，與客戶自身價值同步成長；從醫療風險上看，友邦的醫療險在提供高額保障的同時，還透過自建醫療網路系統，網羅高階醫療資源；從財富增值及財富保全領域來看，分紅型產品在保護客戶財富安全的同時，實現財富的積累。此外，友邦還設計了很多小的功能性細節，希望產品本身能夠融入到客戶的傳承及分配中，比如年金多位領取人、比如繼任投保人等，以完善保障價值。
作爲底層資產，保險除了保障功能之外，靈活性也是其受到高淨值家庭青睞的原因之一。尤其是在考慮財富傳承的時候，由於家庭環境的複雜性，保險作爲一種靈活性強，操作方便，成本較低的資產配置方式，在西方的遺產繼承中應用十分普遍。與傳統的法定繼承，遺囑以及贈與方式相比，保險具有私密性，稅務規劃，風險隔離等優點。與普通的信託基金相比保險的操作更爲靈活，既可以作爲高額壽險的形式，也可以作爲保險金信託的形式，相較之下，成本也更低。
「設想這樣一種情況，有兩個繼承人，一個喜歡經商，一個喜歡藝術，而作爲傳承財富主體的企業是無法平均分配的，這時候保險作爲金融工具的靈活性就體現了。將企業進行估值，用一半的估值作爲壽險保額留給另一個繼承人，可以完美的解決這個問題，而且還可以避稅。當然，我們日常遇到的情況會比這個更爲複雜。」張曉宇說，目前有越來越多的中上階層開始接納保險作爲財富傳承工具的觀念，「保險的優勢就在於可以用靈活的方式解決複雜的客戶需求，而且對於金額的要求沒有信託這麼大。無論是300萬還是3個億都可以透過保險金信託的方式按照客戶的需求進行配置。」
財富傳承是每個年齡段共同的願景
經濟結構的變遷，網路經濟的崛起，讓中國高淨值人羣的平均年齡比5年前大幅降低。據中海軟銀研究院調研結果顯示，2017年，中國30歲以下高淨值人羣佔比達37%，比例較2016年高出35%。張曉宇認爲對於這部分年輕的高淨值人羣，最需要做的是前置身價保全。「從人生階段上來看，這部分客戶未來仍有很大的發展空間，但是世界變化很快，今天能轉到錢不代表能夠一直賺下去。前置身價保全可以利用高槓杆的壽險產品轉嫁人身風險，幫助投保人完善家庭責任，保護已經擁有的財富。」
對於年輕的創富一代來說，高風險，高壓力的創業環境以及年幼的孩子，年邁的父母等因素，更需要他們從整個家族的角度考慮傳承問題。前一階段，某網路獨角獸公司創辦人倉促離世，連房子都沒有給親人留下的訊息讓人唏噓不已。因此，對於年輕的高淨值創富一代來說，財富傳承本身也是對「如何使用自己創造的財富」的延伸。
此外，在張曉宇看來財富傳承是每個年齡段的創富人羣都要思考的問題。「財富傳承是一個家族的共同的願景、是需要幾代人一起努力的。不止50歲的人要思考傳承，30歲的人其實也會需要，或者，50歲的人可能要開始去思考的不只是他這一代的傳承，而是延伸到兒子、孫子的傳承。這是一個長期的規劃，也是一個複雜的規劃。」
財富傳承是文化資本和社會資本的傳承
在美國，洛克菲勒家族傳承六代從未衰落，並且憑藉其後代在政治和文化領域的貢獻，在美國乃至整個世界的發展中佔有重要的地位，其旗下的洛克菲勒基金會更是世界上最大的慈善機構。從最初的鋼鐵發家，到現在整個家族中政治家，藝術家，慈善家多元發展，洛克菲勒家族成功的將自己的財富資本變成了社會資本和文化資本，穩穩地在美國的上流社會立住了腳，這與他們的科學的財富傳承設計是密不可分的。一方面，穩健而靈活的財富傳承設計，可以確保最大化的尊重後代的意願，確保他們在最優的物質條件下按照自己的意志生活；另一方面，洛克菲勒家族不僅注重財富的傳承，他們對於社會責任和教育的重視，讓他們的家族在一代代的傳承中，擺脫了社會對於「金錢原罪」的看法，從而提高了社會地位。
在中國自古也有詩書傳家之說，很多名門望族不僅有殷實的家境，更有優良的家風家訓，而由於歷史的原因，現在中國的高淨值人羣往往欠缺對於文化資本和社會資本的積累。在張曉宇看來，除了金融工具，高階客戶在精神傳承方面的需求也非常高。他們在考慮子女的教育方式、教育內容時，本身就是早期的傳承規劃的安排和雛形，因爲子女的教育模式最終會影響到整個家族社會基本和文化資本的傳承。目前友邦提供的家族傳承的相關增值服務中，搭建了一個覆蓋繼承人整個教育週期的平臺，不僅幫助繼承人接觸到最頂級的教育資源，還幫助他們在文化資源和社會資源方面交流和提升，讓繼承人們從小具有「世界公民」的心胸與視野，成爲家族財富優秀而獨立的繼承人。
「友邦在理解傳承這個問題上，希望給客戶提供的是一個完整的概念，有精神層面、有物質層面、有工具層面，幫助客戶實現家業長青，乃至家族精神永輝。」張曉宇說。
財富傳承是長期的信賴
在張曉宇看來，經營一個企業和經營一個家庭很像，都必須有自己傳承的文化基因。友邦作爲一個已經擁有100年曆史的保險企業，對於「保障」的執念，讓他們在離開中國的日子裏仍然堅持對國內的客戶進行跨洋理賠，對於「專業精神」的珍視讓友邦在每塊業務上不斷打磨，精益求精。
在談及目前迅速發展的網路保險行業，張曉宇表示網路保險更多是基於場景的一種保險消費，很多網路保險的消費體驗很好，但是「消費後體驗」卻不盡如人意。「保險是一個基於信任的生意，尤其是對於着眼於家族基業長青的財富傳承服務來說，我們要提供的不僅僅是保障，而更像是一個朋友，陪伴我們的客戶成長，發展，壯大。「長期信賴」是我們友邦服務的核心價值。」
友邦堅信只有透過面對面的專業服務，才能讓客戶在點滴之間認可友邦的文化，同時感受到友邦與行業內其他公司不同。爲此，友邦在行銷員管道的建設及文化傳承上，付出了非常多的努力，爲行銷員打造了多維度的分層培訓體系，建立了明確的職業發展規劃。目前，友邦的行銷員隊伍中，專業人士和高學歷複合型人才所佔的比例非常高。「你會發現我們的隊伍中有很多律師，醫生這樣的專業人士，也有海歸、碩士以上的高學歷人士；優秀的文化吸引了優秀的同行人，而同行人的優秀反過來又更加強了公司年輕、奮發、活力、專業的形象，這是一個讓我們非常自豪的良性循環。」張曉宇說。
「所以，我們是一個100歲的年輕人，堅守歸元守一的信念，但是又在不斷補充新的活力。友邦和中國有著悠久的淵源，我們也必將信守承諾，陪伴我們國內的客戶跟上時代，超越時代。」